Quel que soit le business qu’un entrepreneur montera en ligne, il devra passer par une génération de leads afin de les transformer en clients. Obtenir des leads peut paraître simple avec les outils de digitalisation disponibles. Mais attention de ne pas tomber dans le piège du « tout internet » qui consiste à penser que l’on peut atteindre beaucoup de prospects en toute simplicité. L’objectif est avant tout de gagner des leads qualifiés qui seront intéressés par les produits et/ou services que vous pourrez leur proposer. Pour cela, la stratégie de génération de leads que vous devez mettre en place réussira si vous suivez les 5 conseils suivants :
1- Proposer un contenu de qualité
Le contenu que vous proposerez sur votre site internet sera non seulement le reflet de votre vitrine mais également un gage de qualité. Prenez l’exemple d’un magasin de vêtements en physique. Si des clients rentrent dans votre boutique mais que les vêtements proposés ne sont ni intéressants ni renouvelés régulièrement, ils auront tout de suite envie de sortir. Et pourtant, vous avez sans doute d’autres belles marchandises cachées dans votre arrière-boutique. Il en est de même pour un site internet. Lorsque des visiteurs consultent les pages de votre site, ils iront plus loin et auront envie d’en découvrir d’avantage si le contenu rédactionnel les intéresse dès de début de leur venue. La stratégie de génération de leads passe également par une stratégie de contenu efficace.
Le contenu de qualité est d’autant plus vrai dans le monde digital lorsque l’on sait que l’on a seulement quelques secondes pour convaincre un visiteur de rester ou non sur un page internet.
Restez au cœur de l’actualité de votre marché. En rédigeant des articles de manière régulière et en vous mettant à la page des requêtes cibles, vous aurez encore plus de chance d’apparaître dans les moteurs de recherches. Il s’agit ici de la stratégie SEO qui consiste à faire venir des internautes sur votre site via un contenu rédactionnel de qualité. Ainsi, ne négligez ni la qualité, ni l’actualité de votre contenu lorsque vous mettrez en place votre stratégie de génération de leads.
2- Apprenez à donner avant de capturer des leads
Une fois les visiteurs présents sur votre site, votre stratégie s’oriente vers le fait d’obtenir des données sur eux afin de vous permettre de les recontacter. En France, depuis 2016, la loi RGPD (Règlement Général sur la Protection des Données) impose de récolter des données personnelles uniquement si ces dernières ont été sollicitées. En d’autres termes, vous ne pouvez pas démarcher par mail ou téléphone un prospect si ce dernier ne vous a pas lui-même donné ses données personnelles. Ainsi, pour capturer des leads, vous devez vérifier que vous en ligne avec la loi RGPD.
La façon la plus simple de capturer des leads était de proposer tout simplement un lien « inscrivez-vous ici ». Mais aujourd’hui, ce n’est plus la meilleure méthode pour obtenir des leads puisque ces derniers voient avant tout cette démarche comme une manière de se faire spamer par la suite. Le fameux « call to action » doit être proposé via une sorte de cadeau que vous offrez à votre lead pour qu’il laisse de manière consciente ses données personnelles. C’est ici qu’apparaissent entre autre les livres blancs, les bons promotionnels ou tout autre sorte d’éléments à télécharger. Vous donnez puis vous capturez.
3- Se doter d’un bon outil de génération de leads
Les outils de génération de leads peuvent être perçus comme des cadeaux gratuits. Dans le conseil précédant, nous parlions de donner avant de capturer. C’est ici qu’entre en jeu votre stratégie de génération de leads à travers des outils qualifiés.
Au-delà des éléments à télécharger (livres blancs, coupons, etc…), vous pouvez également mettre en place des conseils à travers des Webinaires. Les Masterclass sont en vogue. Elles permettent de créer une relation durable avec vos leads. En s’inscrivant à un webinaire, un tutoriel ou encore à un échange avec un expert, votre lead entre dans une phase qui se veut être durable. Le temps d’attention sera bien plus long dans un webinaire ou lors d’un entretien. De plus, vous créer un lien qui se serait difficilement fait par un simple téléchargement.
4- Convertissez via votre page de destination
Lorsque votre outils de génération de leads vous a permis de capturer des personnes qualifiées, vous devez par la suite les diriger vers une page de destination. Cette dernière ne doit pas seulement être une page de remerciement du type « Merci de vous êtes inscrits, d’avoir télécharger notre guide, d’avoir pris un rendez-vous,… ». Elle doit être constructive et s’inscrire dans une démarche de conversion.
Capturer des leads c’est vouloir avant tout obtenir des prospects qui deviendront des clients. Une page de destination bien pensée peut déjà être une forme de conversion. Elle devra contenir un « call to action » destiné à faire passer le lead de l’état de prospect à l’état de client.
Votre page de destination sera optimale si elle devient une page de vente. Proposez-y directement vos services et produits pour que le leads les achète et qu’il passe du statut de lead à client dans votre base de données.
5- Maitrisez le lead scoring pour sélectionner les leads qualifiés
Le lead scoring pourrait s’apparenter à un audit de votre stratégie de génération de leads. En classant vos leads par leur niveau d’engagement ou leurs intérêts, vous pouvez ainsi analyser ce qui a fonctionné et ce qui a produit moins de résultats.
Si vous avez fait appel à différents outils de génération de leads, tranchez ainsi pour en éliminer certains qui n’auraient pas été convaincants. Cette phase est essentielle pour les directeurs marketing et communication qui pourront adapter leur plan d’inboung marketing en fonction du scoring obtenu.
Cette étape peut permettre de rattraper des leads qui ne reviendraient pas sur votre site sans nouvelle action de votre part. Ils ne sont pas allés jusqu’au bout du téléchargement de votre livre blanc ? Et vous remarquez que les prises de rendez-vous avec un expert par téléphone ont un score élevé ? Proposez-leurs directement un rendez-vous et rattrapez-les ainsi.
En suivant ces 5 conseils pas à pas, votre stratégie de génération de leads devrait porter ces fruits.
