Les techniques de growth hacking ont le vent en poupe car elles portent souvent leurs fruits. Une entreprise qui démarre recherche les moyens d’avoir une croissance rapide. Le growth hacking constitue souvent une réponse à ce besoin. Pour utiliser cette technique de manière optimale, il faut comprendre ce que ce phénomène représente, dans quelle situation vous pouvez l’utiliser et quelles applications concrètes peut-on en tirer ?
Comprendre ce que représente le growth hacking
Le growth hacking consiste à concevoir et déployer des moyens (hacks) dans le but de démultiplier la croissance d’une organisation.
Le plus souvent, on utilisera des indicateurs comme le chiffre d’affaires, les parts de marché, la marge, le nombre de clients ou le nombre de consommateurs, par exemple. Ce type de méthode est particulièrement plébiscitée par les start-up.
Le développement qui en découle se mesure principalement à court terme. L’idée est de monter en puissance rapidement. La plupart du temps, cette acquisition de croissance s’effectue à travers des canaux payants. La stratégie principale étant de passer par la publicité sous toutes ses formes pour gagner en performances.
Les directeurs marketing ou commerciaux ont pour habitude de définir leurs objectifs à travers des KPI définis en amont. Pour le growth hacking, le seul KPI existant est la croissance. Il faut être à la fois analyste, marketeur mais également codeur pour mener à bien un projet de growth hacking.
Dans quelles situations faire appel au growth hacking ?
Comme il s’agit d’une stratégie d’acquisition à court terme, le growth hacking est utilisé principalement par les starts up qui ont un besoin de développement très rapide. Le lancement d’un produit, d’un site ou d’une entreprise sont des situations types qui font appel à cette technique marketing.
Autre exemple, une entreprise qui souhaite développer rapidement le nombre d’utilisateurs d’un site dans le cadre d’une stratégie d’acquisition de leads.
Autre exemple, faire connaitre un évènement pour attirer le public rapidement. Si la stratégie choisie n’est pas la bonne et que vous passez la date de l’évènement, vous n’avez pas de seconde chance. Le growth hacking est là pour trouver rapidement LA techniques adaptée à votre business et à l’évènement que vous proposez.
A quoi servent les indicateurs clés du growth hacking ?
Les marketeurs qui démarrent des stratégies de growth hacking utilisent le framework AARRR. Cette technique permet de mieux comprendre vos clients et de mesurer leur conversion via votre entonnoir de vente. La structure AARRR est composée de 5 métriques que vous pouvez analyser dans le cadre de votre parcours client :
Acquisition : Cette étape permet de savoir de quelle manière vos utilisateurs vous ont découvert. Par exemple lors d’une inscription à une newsletter. On parle ici d’acquisition de trafic. A ce stade, il n’est pas nécessaire d’avoir un volume énorme pour obtenir des clients. Quelques centaines de visiteurs très bien ciblés suffisent largement ! En effet, pour que ce trafic soit utile pour vous, il doit être qualifié.
Activation : L’objectif de cette phase est de faire en sorte que les personnes qui se connectent sur votre site puissent rapidement comprendre votre proposition de valeur. Une fois vos leads obtenus, il est temps de les convertir. La phase d’activation révèle le taux de conversion entre les visiteurs qui deviennent clients et ceux qui partent.
Rétention : Ici la rétention pourrait s’apparenter à de la fidélisation. Vos visiteurs ont commencé à utiliser votre produit et vous souhaitez qu’ils reviennent régulièrement. En effet, de nombreux clients n’utiliseront votre produit qu’une seule fois et ne reviendront jamais. Vous gaspillez beaucoup d’argent pour qu’ils utilisent votre produit juste pour ne plus jamais les revoir. Posez-vous les bonnes questions. Vos clients sont-ils satisfaits de cette expérience ? Comment rester en contact avec eux ? Vont-ils de nouveau revenir et à quelle fréquence ?
Référence : L’objectif de cette phase est de compter le nombre de personnes qui parlent de votre produit et qui invitent leurs amis. C’est une étape importante pour stimuler la croissance organique. Les entreprises qui arrivent à stimuler ainsi leur croissance organique en tirent les bénéfices. Leurs clients vont devenir de vrais ambassadeurs et vont parler de votre produit autour d’eux. Quand ça marche, on observe souvent une croissance rapide !
Revenue : A ce niveau, on calcule le nombre de clients et les bénéfices générés qu’ils génèrent. Les moyens de paiement peuvent ainsi être changés (abonnements, téléchargements payants, achats intégrés dans des applications, etc…)
Quelles applications concrètes peut-on en tirer ?
Adopter une stratégie de growth hacking peut constituer une solution de développement rapide pour votre entreprise. Il existe de très nombreux exemples d’applications concrètes. Mais il faut les intégrer à une stratégie marketing globale. En voici quelques-uns :
- Créer un programme de fidélité
- Proposer des coupons de réduction
- Offrir un produit gratuitement
- Lancer un jeu concours
- Utiliser le marketing viral
- Faire parler de ses produits à travers des groupes de discussion
- Identifier le bon influenceur pour populariser votre offre
- …
Les dirigeants d’entreprise sont constamment à la recherche de nouvelles techniques pour développer leur chiffre d’affaires, leur marge, leur nombre de clients et, plus généralement, la performance globale de leur société. Le growth hacking s’inscrit dans cette logique. Il peut être essentiel au développement d’une entreprise qui démarre, à la promotion d’un nouveau produit ou d’un évènement. Mais il faut avant tout retenir que cette stratégie est surtout une méthode qui s’utilise à court terme. Ce qui fonctionne sur le démarrage pourra s’essouffler à moyen terme.
