Le content marketing ne cesse de faire parler de lui. La création de contenus est au centre des stratégies inbound marketing. À toutes les étapes du parcours client, le content marketing permet d’attirer des visiteurs, générer des leads, démontrer son expertise, et même fidéliser. Le content marketing BtoB (business to business) s’appuie davantage sur des expertises à destination des professionnels qui cherchent des solutions techniques dans des domaines bien spécifiques. Dans sa dernière étude, le content marketing Institute a recensé les pratiques les plus performantes auprès d’un certain nombre d’utilisateurs qui ont adopté le content marketing BtoB. Voici un résumé de cette étude.

Content marketing BtoB : Les pratiques les plus performantes.

Définir une audience cible :

92 % des entreprises ayant obtenu les meilleurs résultats ont, au préalable, défini leurs audiences cibles. Définir ses personas est une étape importante : cela vous permet d’appréhender les besoins de vos clients en fonction de leur profil.

Marquer un engagement prononcé pour le content marketing :

89 % des entreprises qui ont obtenu les meilleurs résultats s’engagent fortement dans le content marketing. Une façon très efficace d’attirer ses futurs clients. Mais à condition d’y croire et de s’en donner les moyens.

Être créatif :

88 % des entreprises interrogées misent sur la créativité pour réussir.

Avoir une vison à long terme :

84% des entreprises ont déployé une stratégie sur le long terme. C’est d’autant plus intéressant que le processus de décision est souvent long en BtoB. Une stratégie de contenu peut mettre parfois plusieurs mois avant de donner des résultats. On est sur un processus vertueux qui s’inscrit sur le long terme.

Publier régulièrement : 

75% des entreprises publient régulièrement des contenus. La régularité est clairement un facteur de succès

Quelle organisation pour réussir ?

Mettre en place une stratégie de content marketing BtoB est une première étape mais pour réussir il faut savoir s’organiser et répartir les tâches. Seulement 35% des entreprises affirment avoir une équipe de 2 à 5 personnes en interne dédiée au content marketing. 32% n’ont aucune personne dédiée. Il est donc important de s’appuyer sur des ressources internes ou externes.

Quels sont les facteurs de succès ?

La réussite d’une stratégie de content marketing BtoB est possible uniquement s’il y a une bonne adéquation entre la définition des persona et la création de contenu. Voici un autre facteur de succès dont il faut tenir compte.

La qualité et l’efficacité :

78 % des entreprises affirment réussir grâce à la qualité et l’efficacité de leur stratégie de création de contenu.

Un meilleur ciblage de l’audience :

Pour 50 % des entreprises, la clé de leur succès se trouverait dans le ciblage de leur audience. Ainsi, les entreprises qui connaissent mieux leurs clients répondent mieux à leurs attentes.

Prioriser sa stratégie de contenu :

49 % des entreprises font du content marketing une priorité stratégique

Quels sont les contenus les plus performants ?

Voici le top 3 des contenus considérés comme les plus efficaces :

Les livres blancs / ebooks :

62 % des entreprises les plus performantes considèrent que la création de livres blancs / ebooks est efficace en BtoB. Un livre blanc est un guide thématique rédigé dans le but de répondre à une problématique bien précise comme « Développer sa marque avec le Content Marketing« .

Les études de cas :

47 % des entreprises considèrent les études de cas comme des outils efficaces en BtoB. Une étude de cas renforce l’expertise d’une marque et la rend plus crédible aux yeux des visiteurs.

Les publications sociales :

43 % des personnes interrogées affirment que publier sur les réseaux sociaux est efficace. Pourtant dans le top 6 des contenus les plus utilisés en BtoB, les réseaux sociaux se retrouvent en première position : 94 % des entreprises interrogées disent publier sur les réseaux sociaux. On peut donc constater que les réseaux sociaux sont très utilisés mais qu’ils ne sont que 3ème au palmarès en terme d’efficacité.

Quels sont les préoccupations des entreprises ?

S’assurer de la crédibilité des contenus :

94 % des entreprises considèrent que la crédibilité de leurs contenus est primordiale. Plusieurs questions se posent alors. Les sources sont-elles fiables ? Les données sont-elles à jour ?

Améliorer son image :

Pour 72 % des entreprises, il est important de prendre en compte la manière dont les contenus vont être perçus par les visiteurs et comment ils vont percevoir la marque.

Privilégier la qualité avant tout :

La quantité ne doit jamais prendre le dessus sur la qualité. 70 % des entreprises interrogées affirment être d’accord avec ce point.

Répondre aux problématiques des clients :

Pour 67% des personnes interrogées, il est important de créer des contenus qui répondent à leurs problématiques des audiences cibles, et non des contenus publicitaires. 60% considèrent qu’il est important de transmettre le bon contenu à la bonne personne et au bon moment.

Se différencier des concurrents :

Pour 61%, il fait absolument se différencier des concurrents directs et indirects.

Cette étude révèle plusieurs points intéressants. Tout d’abord que la notion de qualité est un facteur essentiel à la réussite d’une stratégie de contenu. Le client doit être au centre des préoccupations des marketeurs. Ensuite que les entreprises disposent de ressources réduites pour créer et publier des contenus, ce qui les oblige à externaliser tout ou partie du travail de création. Enfin que la clé du succès réside dans un engagement à long terme de toute la chaine marketing et commerciale.