La France compte pas moins de 3 500 cabinets de Conseillers en Gestion de Patrimoine. C’est dire si la concurrence dans le domaine est particulièrement rude. Il existe néanmoins une solution pour acquérir plus de clients, et peut-être même détourner mécaniquement les clients de vos concurrents. Cette solution, c’est l’inbound marketing ! Cette technique marketing consiste essentiellement à attirer une audience cible avec un contenu de qualité. C’est un moyen efficace d’accroître votre visibilité et donc de capter plus de leads. Mais la conception et la mise en place d’une campagne inbound efficace ne va pas de soi. Voici en quelques points les étapes que vous devez suivre.
Créer un blog : la première étape pour booster votre business
Les conseillers en gestion de patrimoine ont pour principale mission de gérer les actifs de leurs clients afin de préserver ou d’accroitre le patrimoine de ces dernières. Mais avec la prépondérance du numérique, le métier a connu de profonds changements. En effet, de nos jours, le bouche-à-oreille n’est plus suffisant pour accroitre son activité de conseiller en gestion de patrimoine. Pour atteindre de nouvelles hauteurs, il est indispensable de créer un blog, plus précisément, un blog optimisé pour le SEO et pour l’internaute. Et pour faire marcher votre blog, vous devez y insérer un contenu quotidiennement. On ne vous le dira jamais assez, en matière de SEO : « le contenu est ROI ». Donc, inbound marketing et gestion de patrimoine, c’est d’abord une histoire de visibilité.
En plus d’améliorer votre positionnement sur les moteurs de recherche, un bon contenu (clair, cohérent, pertinent, pratique, éducatif, digne de confiance) permettra à votre site de générer davantage de leads. Mais outre le contenu, l’expérience utilisateur est également un élément crucial à prendre en compte. En effet, une bonne expérience de navigation peut conduire à un engagement plus important des visiteurs (partage sur les réseaux sociaux, commentaires positifs…), ce qui est très bénéfique pour le SEO. Pour rappel, le comportement des utilisateurs sur une page est un des éléments analysés par les algorithmes de Google pour le référencement.
Proposer des offres gratuites
Autre élément qui prouve que Inbound marketing et gestion de patrimoine fonctionnent bien. Dès lors que votre blog va générer plus de visiteurs (suspects), la prochaine étape consiste à les identifier, c’est-à-dire, à obtenir plus d’informations sur eux, afin de créer des offres commerciales personnalisées. Ici, une précision s’impose : on utilise souvent les substantifs « leads » et « prospects » pour désigner un client potentiel alors que ces 2 notions sont différentes. Les leads sont les internautes qui ont manifesté un certain intérêt pour vos services (ce ne sont plus de simples visiteurs) et dont la probabilité d’achat reste inconnue. Les prospects quant à eux sont les clients potentiels, c’est-à-dire, ceux dont la probabilité d’achat est très importante.
Le blog, ou plus précisément le contenu que vous y publierez permet de convertir les simples visiteurs en leads, les leads en prospects et enfin les prospects en clients. Mais cela n’est possible qu’avec un contenu à forte valeur ajoutée. Il s’agit plus concrètement d’associé à chaque article de votre blog un Call-to-action (CTA) attractif qui conduit le visiteur vers une landing page (page d’atterrissage) où il pourra télécharger un contenu premium sous la forme d’un livre blanc ou encore d’un ebook. Attention, il serait faux de dire que tous les internautes qui visitent votre site vont devenir des clients. C’est impossible ! En fait, si l’on se base sur une étude faite par le Glenster Research, « 50 % des prospects qualifiés ne pensent pas du tout à conclure l’acte d’achat ».
Recourir aux services de rédacteurs
Vous vous rendez maintenant compte de l’importance d’un bon contenu dans une stratégie SEO. Si vous ne disposez pas de ressource interne pour en produire, vous pouvez recourir au service de prestataire externe. Mais assurez-vous toutefois de travailler avec de bons rédacteurs, même si en trouver est souvent fastidieux et long.
Pour faire votre choix, n’hésitez pas à proposer des tests afin de déterminer les profils les plus à même d’écrire sur tel ou tel sujet. Il faut avoir une vision sur le long terme. L’idée est d’avoir plusieurs rédacteurs spécialisés dans diverses thématiques.
Fidéliser ses clients
En général, l’acquisition de nouveaux clients est plus coûteuse que la fidélisation des clients existants. Il est donc important d’entretenir une bonne relation avec ces derniers, et ce pour au moins 2 raisons supplémentaires. D’une part, un client satisfait a plus de chance de recourir à nouveau à vos services ou d’acheter régulièrement vos produits.
D’autre part, lorsque vos clients vous font confiance, ils peuvent très bien participer à la promotion de votre marque en parlant de vos produits et de vos services à leur entourage. Pour construire une relation de confiance avec vos clients, vous devez tout faire pour les satisfaire en apportant dans vos échanges de l’innovation, de l’inspiration… Bref, quelque chose qui vous distingue et vous rend unique par rapport à vos concurrents.
Inbound marketing et gestion de patrimoine peuvent vous permettre de développer votre clientèle sur le long terme tout en améliorant votre crédibilité et votre image d’expert.
