La plupart du temps, seul un faible pourcentage de vos prospects sera mûr pour effectuer un achat immédiat. Environ 90 % d’entre eux, voire plus, devront être portés à maturation pour les transformer en client. En quoi ce processus de « couvage du prospect » va s’avérer utile aux PME ? Voyons cela ensemble !
Lead nurturing c’est quoi ?
Le principe du lead nurturing consiste à aider un prospect à progresser dans un «tunnel de conversion».
En effet, lorsque vous captez un lead sur votre site, ce contact peut être au début de son cycle d’achat, en phase d’évaluation, ou encore en phase d’achat. C’est ce qu’on appelle le parcours client (buyer’s journey en anglais).
Il existe trois principales phases du parcours d’achat :
- La phase de découverte : un individu à un problème à résoudre. Il va faire des recherches sur internet, sur les réseaux sociaux ou encore échanger avec ses connaissances pour mieux cerner son problème.
- La phase d’évaluation : après avoir cherché de l’information, l’individu à trouver les solutions qui pourraient répondre à son problème. Il va donc étudier quels seraient les moyens les plus adéquats pour y remédier.
- La phase de décision : l’individu a maintenant planifié un plan précis. Il va choisir ses outils, ses prestataires pour résoudre le problème qui ait apparu durant la phase de découverte.
Le lead nurturing est donc un parcours, un cheminement pour « couver » les prospects au début de leur cycle d’achat ou en phase d’évaluation en les gardant au chaud, et en leur proposant régulièrement des contenus pertinents susceptibles de les intéresser, et en les relançant au moment opportun.
Le but est clairement de convertir le prospect en client.
Quel est l’intérêt du lead nurturing pour les PME?
Dans le cadre d’une stratégie marketing inbound le lead nurturing est important, car il va permettre aux PME d’offrir de la valeur à leurs prospects et clients. Le lead nurturing est une approche marketing ciblée, efficace et opportune pour rester en contact avec ses prospects.
Grâce au marketing automation, il est possible de lancer des campagnes de lead nurturing pour diffuser de façon automatique des messages lorsque vos visiteurs interagissent avec votre société. Ces actions automatiques vont permettre de soulager le travail des commerciaux et de qualifier les leads.
L’évaluation d’un prospect par rapport à son cycle d’achat est exprimée par un scoring qui est calculé en fonction de son comportement (degré d’activité, centres d’intérêts). Vous pouvez, par exemple, attribuer une forte note à un visiteur qui télécharge un de vos livres blancs et visite la page de vos tarifs.
Une campagne de lead nurturing va vous permettre d’envoyer automatiquement à vos contacts des séries d’e-mails selon un scénario établi en fonction de leurs intérêts et de la phase et de leur situation dans leur parcours d’achat.
Ainsi, vous offrez de la valeur à vos prospects qui vous donnent des informations en retour, ce qui vous permet d’être encore plus pertinent. C’est donc une logique gagnant-gagnant.
Votre lead devient donc de plus en plus qualifié et progresse dans votre tunnel de conversion.
Le marketing automation, le CRM, le lead scoring, les e-mails automatiques… permettent d’établir une relation de confiance avec le client. Toutefois, attention de ne pas tomber dans le piège de la dépersonnalisation de la relation commerciale à travers l’automatisation des actions.
