En tant que dirigeant de PME, vous savez que le processus de vente est souvent assez complexe en B2B. Si vous souhaitez savoir comment développer ses ventes en B2B, voici 5 points à connaître pour partir sur de bonnes bases et donner une nouvelle dimension à votre business.
Conseil n°1 : bien connaître sa cible
Etes-vous certains de bien connaître vos utilisateurs ? Voilà une question que tout chef d’entreprise devrait se poser. Trop souvent, les entreprises élaborent des offres de service et des produits sans vraiment connaître les besoins réels de leurs utilisateurs. Or ce n’est pas votre produit qui est important. C’est d’abord ceux qui vont l’utiliser. Ces derniers sont des personnes qui ont des besoins et des attentes précises et qui réagissent selon des comportements bien définis. Quels sont leurs problématiques ? Quels sont leurs enjeux ? Commencez par essayer de répondre à ces questions car plus vous connaîtrez vos utilisateurs, plus vous serez performants.
Conseil n°2 : définir des objectifs et des indicateurs précis
Définir des objectifs commerciaux et des indicateurs cohérents est tout simplement essentiel en B2B pour développer ses ventes ! Quels sont vos objectifs ? Acquisition de trafic ? Génération de leads ? Conversion de prospects en clients ? A partir de ces objectifs vous allez pouvoir définir les indicateurs qui vous permettront de piloter vos actions : nombre de visiteurs, taux d’ouverture de mails, nombre de leads, etc.
Conseil n°3 : Mettre en place une stratégie marketing
Pour développer ses ventes et atteindre vos objectifs, vous devrez mettre en place une stratégie marketing qui va préparer et soutenir l’action de votre force de vente ! En effet, vos commerciaux évoluent dans un environnement complexe où il faut faire ressortir sa différence. En créant de la valeur, en identifiant les cibles prioritaires, en créant des offres spécifiques, le marketing va optimiser votre action commerciale qui vous permettra de marquer des points face à vos concurrents. L’utilisation du digital comme mode de prospection devient une réalité. Autant en profiter.
Conseil n°4 : Affirmer votre expertise
Développer ses ventes en B2B en créant des contenus de qualité sur internet ? C’est possible. Par exemple, en rédigeant un livre blanc ou une newsletter sur une thématique bien précise, vous interpelez vos prospects : ils considéreront que votre PME est experte sur le sujet… et pourront vous contacter afin de voir comment il est possible de travailler ensemble ! Les arguments commerciaux sur vos produits ne sont plus suffisants : Il faut prouver votre différence. Misez sur votre expertise et affirmez-la !
Conseil n°5 : Miser sur la fidélisation et pas uniquement sur la prospection
Trouver de nouveaux prospects en B2B, c’est bien ! Mais fidéliser ses clients actuels, c’est encore mieux ! En effet, comme nous l’expliquions : le processus de vente peut être assez long en B2B, et donc assez couteux. Pensez à soigner vos clients, à les solliciter pour mieux connaître leurs besoins, à produire des contenus pertinents, à assurer une présence grâce au marketing automation et à les transformer en ambassadeurs de votre marque. Les recommandations en ligne sont devenues indispensables en B2C et gagnent progressivement les activités B2B. Face à ces nouveaux comportements autant commencer maintenant à construire une image positive de son entreprise pour gagner en performance.
CONCLUSION:
Le développement du digital dans le processus de ventes B2B amène de nouvelles opportunités aux PME. Plus de 70 % des acheteurs se renseignent en ligne avant d’enclencher un acte d’achat. Un dispositif digital cohérent vous permettra de développer votre business. Autant démarrer rapidement.
