Du juridique à la finance, en passant par la stratégie et les prestations informatiques, le secteur du conseil a connu un essor fulgurant durant ces dernières années. En 2016, le chiffre d’affaires des sociétés de conseil françaises a dépassé les 4 milliards d’euros, principalement grâce au secteur financier, à la gestion de risque et la sécurité informatique.
Les grands groupes internationaux Deloitte, EY, KPMG et PwC, appelés également « Big Four » dominent aujourd’hui le marché du conseil. Toutefois, il semblerait que les PME préfèrent aujourd’hui faire appel à des sociétés de conseil plus petites, plus spécialisées et moins cher. De plus en plus nombreuses, les sociétés de conseil sont confrontées à une concurrence forte et doivent donc trouver des solutions pour se démarquer et affirmer leur expertise. Voyons pourquoi une stratégie inbound marketing peut répondre à cette problématique ?
L’Inbound Marketing : la solution pour générer des leads qualifiés
Les sociétés de conseil doivent être capables de se renouveler en permanence et de rester force de proposition pour recruter de nouveaux clients et de nouveaux collaborateurs.
Pour développer leur clientèle, la majorité des sociétés de conseil françaises ont recours aux méthodes de prospection traditionnelles : bouche à oreille, prospection téléphonique, e-mailing de masse, événements, salons… Ces actions sont onéreuses, chronophage et surtout de moins en moins efficaces.
L’inbound marketing est une technique marketing qui consiste à faire venir les clients à soi plutôt que de leur courir après, et ce, à moindre coût. Le principe de cette technique est de s’appuyer sur les problématiques de sa cible, en créant des contenus adaptés, pour générer des visites et des contacts qualifiés (leads) sur le site internet. Autrement dit, cette stratégie permet d’optimiser les efforts marketing des cabinets de conseil en attirant des leads qualifiés grâce à du contenu de qualité. Par ailleurs, cette stratégie permet de faire gagner un temps considérable aux commerciaux et consultants tout en leur permettant d’affirmer leur expertise.
L’Inbound Marketing : une stratégie adaptée à la vente de services complexes comme les sociétés de conseil
Vendre du conseil est une tache complexe. Les services proposés par les sociétés de conseil sont généralement onéreux et impactent la réussite de leurs clients. En d’autres termes, les clients doivent être certains que la prestation proposée est la plus adaptée à leurs besoins et que la société à qui ils font appel est la meilleure dans son domaine.
En établissant une stratégie inbound marketing, les sociétés de conseil peuvent définir le profil des clients types (les buyer persona) qu’elles souhaitent cibler, les segmenter et proposer des contenus pertinents selon leurs intérêts et leurs problématiques (rapports d’analyse, vidéos, articles de blog…). Les visiteurs sont alors attirés vers le site de la société. Ils pourront être transformés en leads qualifiés grâce à des offres de contenu plus spécifiques et adaptées à leurs besoins (livres blancs, témoignages, cas clients).
L’inbound marketing permet donc aux sociétés de conseils de générer des leads de qualité et de promouvoir plus facilement des services complexes en se positionnant comme experts de leur marché.
L’Inbound Marketing : une stratégie adaptée aux différentes étapes du parcours client
Vendre des services complexes et onéreux implique des cycles de vente qui peuvent durer plusieurs mois, voire davantage. Le prospect va devoir définir son besoin et ses objectifs, puis identifier les solutions sur le marché et enfin choisir les cabinets qu’il va consulter. Ce processus peut être assez long.
Il est donc important d’adapter sa stratégie marketing à chaque phase du cycle de vente dans laquelle se trouve le prospect mais aussi de personnaliser son contenu selon le type de client. Lorsque les buyer persona et les phases du cycle de vente sont définis, la création de contenus et les scénarios automatisés via des workflows peuvent commencer.
L’Inbound Marketing : une stratégie pour développer l’activité des sociétés de conseil
Grâce à l’inbound marketing, les consultants d’une société de conseil pourront se consacrer aux taches à haute valeur ajoutée. La création de contenu (de qualité) va permettre de générer un flux régulier de prospects. Les sociétés de conseil peuvent ainsi réduire le coût de leurs investissements marketing, tout en générant des leads qui pourront se transformer en clients. Selon le Content Marketing Institute, le content marketing coûte 62 % moins cher que le marketing traditionnel et peut générer trois fois plus de leads.
L’Inbound Marketing : Une stratégie pour renforcer son image et sa notoriété
Un contenu pertinent et utile va servir à renforcer sa visibilité, sa crédibilité et à se positionner comme expert sur son marché auprès de ses prospects. Un contenu à forte valeur ajoutée qui sera publié sur les réseaux sociaux ou sur un blog, permettra à une société de conseil d’affirmer son expertise et ainsi, de se démarquer de la concurrence. La réputation de la marque se trouve renforcée auprès de son audience et affecte de manière importante la croissance de l’entreprise, que ce soit pour développer l’activité commerciale ou le recrutement.
À moins d’être hyper spécialisé ou sur un marché de niche, l’inbound marketing constitue une stratégie marketing intéressante pour les sociétés de conseil qui ont parfois des difficultés pour se démarquer. C’est un bon moyen pour valoriser son image et de sortir du lot à moindre coût.
