Sur les marchés concurrentiels, les dépenses pour conquérir de nouveaux clients ne cessent d‘augmenter. La maîtrise du coût d’acquisition client est donc devenu un enjeu majeur pour les PME qui souhaitent optimiser leur développement. Le coût d’acquisition client désigne l’ensemble des dépenses engagées pour obtenir un client. Voici nos 3 conseils pour tenter d’atteindre cet objectif.
1. Adopter une stratégie inbound marketing
De nos jours, les consommateurs sont de moins en moins réceptifs à la diffusion de publicités via les médias traditionnels. Par ailleurs, les méthodes de prospection traditionnelles comme le téléphone ou le mailing de masse ne fonctionnent plus. Désormais, il faut miser sur « l’inbound marketing » qui est devenu la référence en matière d’acquisition de nouveaux clients.
Cette technique marketing consiste à faire venir les visiteurs vers vous pour les convertir en leads puis en clients en diffusant des contenus appropriés.
Avec ce type de stratégie vous pouvez optimiser votre coût d’acquisition client :
- Vous diffusez directement vos contenus sur votre site web. Vous évitez ainsi les intermédiaires ce qui permet de réaliser des économies.
- Vous évitez les frais liés à la publicité
- Vous préparez le terrain pour vos commerciaux en leur fournissant des leads qualifiés.
2. Opter pour le « lead nurtering »
Quel que soit votre secteur d’activité, la génération de lead est devenue un enjeu important pour acquérir de nouveaux clients.Vous allez devoir traiter vos leads en fonction de leur degré de maturité. Si un lead est considéré comme « chaud », vous allez, bien entendu, prendre contact avec le prospect pour tenter de le convaincre de devenir client. Au contraire, si le lead est froid, il faut mettre en place des campagnes de « lead nurtering ».
En élaborant des scénarios automatisés, vous allez établir une relation privilégiée avec ces prospects froids pour les inciter progressivement à évoluer dans le tunnel de conversion. Les outils de lead nurturing vont donc décharger vos commerciaux des fastidieuses relances prospects. Ils pourront ainsi se focaliser sur les prospects les plus murs. C’est un point important qui va favoriser le coût d’acquisition client global.
3. Identifier les canaux qui convertissent
Le taux de conversion est le taux auquel vous réussissez à convertir vos visiteurs en leads. Cette action s’effectue grâce aux formulaires sur votre site que vos contacts remplissent en échange d’un document à télécharger.
Prenons un exemple. Vous avez 10 000 visiteurs par mois sur votre site, et seulement 300 visiteurs décident de laisser leurs coordonnées sur vos formulaires. Votre taux de conversion est alors de 3 % (300/10000).
En BtoB, les canaux les plus utilisés sont en général :
- Le SEO (Référencement naturel)
- Les articles de blog
- Les réseaux sociaux
- Les e-mailings
Utilisez des outils de tracking pour identifier les canaux qui convertissent le mieux comme Google Analytics par exemple. Vous pouvez ainsi mesurer en temps réel l’efficacité de vos campagnes et optimiser votre coût d’acquisition client.
Dans une stratégie inbound marketing, le coût d’acquisition client est un indicateur de performance précieux. Celui-ci joue un rôle déterminant dans l’efficacité des campagnes et la rentabilité de vos actions. Vous bénéficiez désormais de quelques conseils pour optimiser votre coût d’acquisition client
