L’Inbound Marketing se distingue par sa particularité de faire venir le client vers soi plutôt que d’aller le démarcher. Votre site internet sera construit comme un tunnel de conversion afin de guider vos visiteurs à devenir des clients fidèles. Pour un secteur comme l’IT, l’Inbound Marketing peut apporter des solutions aux diverses contraintes propres à ce secteur : de multiples intervenants, un univers codifié, des produits techniques qui nécessitent une phase d’éducation, un processus d’achat qui requiert un fort engagement… Voyons comment l’Inbound Marketing peut vous permettre de générer des ventes supplémentaires que vous soyez un éditeur de logiciels ou un service de conseil IT.
1. Définir vos différents types de buyers personas
Le processus de vente dans l’IT se distingue par sa diversité d’acteurs impliqués dans la prise de décision. Il y a ceux qui ont les compétences techniques pour évaluer et implémenter votre solution, ceux qui seront les utilisateurs finaux et les décideurs qui ne sont ni l’un ni l’autre, mais auront le dernier mot sur le budget. L’Inbound marketing a cet avantage de pouvoir s’adresser à tous ces acteurs car la première étape de cette stratégie est de définir vos buyers personas. Lors de cette étape, des fiches-profil de vos buyers fictifs sont réalisées ; qui sont-ils ? Quelles sont leurs fonctions ? Quelles sont leurs demandes ? Vous pourrez ainsi élaborer une stratégie adaptée pour toucher vos différents prospects.
2. Proposer des offres adaptées à vos buyer personas pour générer des leads
Vous êtes à présent en mesure d’élaborer un processus de conversion adapté aux buyers personas que vous aurez identifié en produisant un contenu ciblé. En effet, pour convertir ces visiteurs qualifiés en leads, vous pouvez leur proposer de télécharger votre contenu en échange de leurs coordonnées. Par exemple, pour cibler des prospects avec un profil technique, offrez-leur une infographie détaillant les spécificités de votre logiciel en échange de leur email. Pour une audience plus large non initiée, publiez une vidéo explicative et demandez-leur de remplir un formulaire pour planifier une démonstration gratuite de votre solution.
Cette technique proposée par l’Inbound Marketing présente l’avantage non-négligeable d’être automatisée. Vos formulaires d’inscription peuvent être liés à l’envoi d’emails automatiques et personnalisés. Les coordonnées reçues seront envoyées instantanément à votre outil de CRM. En personnalisant votre contenu à vos personas et en automatisant la prise de contacts, vous obtiendrez de meilleurs résultats. Selon une étude Hubspot, 93 % des entreprises interrogées ont vu leur nombre de prospects augmenter grâce à l’Inbound Marketing.
3. L’inbound marketing, une stratégie idéale pour les entreprises de l’IT
Enfin, adopter l’Inbound Marketing permettra à votre site internet de devenir un véritable média adapté à votre secteur et à vos clients. Cette stratégie apportera trois avantages stratégiques à votre entreprise d’IT.
Si vous commercialisez un logiciel très pointu et complexe, l’Inbound Marketing peut se charger d’éduquer et informer vos clients. En publiant des articles de blog, des vidéos ou des web conférences, vous aurez la possibilité d’expliquer en détail votre solution et pourquoi elle peut être bénéfique à vos clients.
Ensuite, l’Inbound Marketing peut vous permettre d’améliorer le référencement naturel de votre site. Les moteurs de recherche mettent en avant les sites internet qui apportent des informations de qualité recherchées. Non seulement, il sera plus facile pour vos clients de retrouver votre entreprise mais les efforts que vous aurez produit lors de l’élaboration de votre stratégie Inbound Marketing continueront à être payants à long terme. Selon la même étude d’Hubspot, 85 % des entreprises interrogées utilisant l’Inbound Marketing ont vu le trafic de leur site augmenter en moins de 7 mois.
Enfin, l’Inbound Marketing vous permettra de vous positionner en tant qu’expert de votre secteur. Si vous êtes une entreprise dans les solutions de paiement en ligne et que votre site exprime votre expertise dans ce secteur, il sera très difficile pour vos concurrents ou de nouveaux entrants de se faire une place dans votre secteur. Un point important lorsque l’on sait que les secteurs des logiciels et des services informatiques représentent 50,5 milliards d’euros en France en 2015 (ZD Net).
Pour conclure, l’Inbound Marketing apporte aux entreprises de l’IT un outil de prospection qui peut facilement être adapté aux contraintes de votre secteur. Adopter une stratégie Inbound Marketing peut impliquer un investissement important en termes de budget, mais bien pilotée cette stratégie vous garantira un flot continu de nouveaux clients à moyen et long terme. Si vous souhaitez adopter dès à présent cette stratégie pour votre entreprise, vous pouvez aussi choisir d’être accompagné afin de garantir un meilleur retour sur investissement.
