L’acquisition de nouveaux clients est l’une des principales préoccupations de toute entreprise, quelle que soit son envergure. Et, avec l’essor du digital, le problème devient de plus en plus épineux. Le constat est sans appel : les anciennes méthodes ne fonctionnent plus. Ainsi, aujourd’hui, pour conquérir de nouveaux clients, prospecter sur internet est devenu incontournable. Problème, trouver des clients sur le web implique la mise en place d’une stratégie bien pensée. Pour vous aider, voici 5 règles à retenir.
Nicher son offre commerciale
« Savoir ce qu’on vend » est la pierre angulaire d’une proposition commerciale. En tant qu’entreprise, vous savez certainement ce qu’il faut entendre par « savoir ce qu’on vend ». Mais sur internet, il faut être le plus précis possible. En fait, vous devez « nicher » votre proposition commerciale. Illustration, si vous vendez de la peinture, ne vous contentez pas de dire « je vends de la peinture ». Soyez plus précis en disant par exemple : je vends de la laque brillante lavable pour les salles de bain ». En bref, segmenter votre offre en plusieurs niches bien identifiées est un point importent pour prospecter sur internet.
Définir les persona
La seconde règle à retenir est une autre notion fondamentale en marketing : « savoir à qui l’on vend ». Pour vendre et donc acquérir des clients, vous devez adresser votre offre commerciale aux bonnes personnes. Si vous avez niché votre offre, la question qui se pose est : « qui sont les prospects qui sont susceptibles d’être intéressés par votre offre ? » Pour y répondre, la conception des profils des prospects (persona), est nécessaire. Prenez en compte un maximum d’éléments pour être le plus précis possible : l’âge, le poste occupé, le niveau social…
Choisir les moyens adéquats pour toucher les persona
Une fois que vous avez identifié vos cibles, la prochaine étape consiste à déterminer le moyen le plus efficace pour entrer en contact avec elles. Certaines personnes sont plus réceptives à des mails tandis que d’autres sont plus sensibles à une approche via des plateformes interactives (Twitter, Snapchat, Instagram, Facebook…). Ici, il est important de noter que malgré l’essor de la communication digitale, le courrier et les visites de terrain ont toujours leurs adeptes. Pour dire que pour un maximum d’efficacité et de résultat, prospection sur internet et prospection physique doivent aller de pair.
Se différencier de la concurrence
Sur internet, vous n’êtes pas seul. La preuve ? Tapez un mot-clé en lien avec votre activité dans Google. Vous constaterez avec aisance que vous avez de nombreux concurrents. Pour prospecter sur internet, il n’y a pas de secret : vous devez faire ce que les autres ne font pas. À cet effet, soyez imaginatif dans vos propositions commerciales, trouvez de belles accroches, concevez des annonces originales, créez des landing pages attractives, émettez des offres actualisées…
Suivez vos prospects
Si vous voulez réussir votre prospection sur internet, soyez persévérant. Ne dit-on pas que la persévérance est la plus grande qualité du commercial ? Vous devez être régulier dans le suivi et la relance de vos prospects. Les contacts froids peuvent devenir chaud. Utilisez des outils appropriés pour suivre et relancer vos contacts (CRM, marketing automation). Cela vous permettra de vous concentrer sur les contacts chauds pour les transformer en clients.
