Depuis plusieurs années, le marketing de contenus connaît un franc succès car il permet de générer du trafic qualifié et de transformer les visiteurs en leads. Mais comment mesurer la performance de sa stratégie de contenus ? Comment savoir si les actions menées sont bien adaptées ? Comment calculer son ROI ?
Quels coûts prendre en compte ?
Le retour sur investissement d’une stratégie de contenus ne se limite pas uniquement aux revenus qu’elle génère. Pourquoi ? Parce que le marketing de contenu s’inscrit dans une stratégie à long terme. Et si on ne prend en considération que les clients générés au bout de 3 ou 6 mois, on oublie tous ceux qui vont être convertis au fil des mois suivants.
Toutefois, le marketing de contenus nécessite des moyens et il faut prendre en compte tous les coûts nécessaires à l’élaboration de la stratégie et des moyens à mettre en oeuvre pour calculer le ROI.
Les principaux coûts marketing à prendre en compte sont :
– L’utilisation des outils marketing (site, blog, réseaux sociaux, marketing automation, SEO)
– Les événements physiques ou en ligne (webinars, réunions)
– Les publicités réalisées (campagnes Google Ads, réseaux sociaux..)
– Les frais d’agences web marketing ou free-lance (honoraires)
– La publicité média comme la radio et les journaux
Comment calculer son ROI ?
Le ROI, ou retour sur investissement, est un indicateur de mesure de performance consistant à évaluer les actions marketing de votre entreprise, en divisant les bénéfices imputés au marketing par les investissements réalisés dans ces actions.
ROI marketing = (Chiffre d’affaires généré – Coût d’investissement) / Coût d’investissement * 100
Si on prend l’exemple d’une entreprise qui vend pour 50 000€ d’articles de sport et qui investit 10 000€ en actions marketing, on va calculer le ROI de la façon suivante :
Investissement marketing : 10 000€
CA : 50 000€
ROI = (50000 – 10000)/10000 = 4 x 100 = 400%
Calculer son ROI est indispensable pour choisir les produits plus les rentables pour votre entreprise par rapport aux coûts engagés. C’est aussi un facteur qui permet d’analyser sa compétitivité. En matière de stratégie de contenus, le ROI ne se limite pas aux seuls revenus qu’il génère.
Quels KPI’S pour votre ROI marketing ?
– Coût par lead (CPL)
Le CPL est un indicateur de performance très utilisé en marketing. Il permet d’évaluer l’efficacité et la rentabilité des actions mises en œuvre dans le cadre d’une campagne d’acquisition de leads. Le CPL fournit également des données importantes dans le calcul de votre ROI.
Mais tous les leads n’ont pas la même valeur.
Il faut savoir par exemple que le coût d’acquisition d’un lead varie en fonction de son niveau de qualification. Un lead qualifié sera plus cher qu’un lead moins qualifié. Un lead qualifié va offrir davantage de perspectives puisqu’il est susceptible de se transformer en client. Il offre de meilleures possibilités de ventes et de développement de votre chiffre d’affaires.
En termes de marketing de contenu, le calcul du CPL est le suivant :
CPL = Coût total des dépenses / Nombre total de leads générés
Reprenons notre exemple précédent. Si une entreprise dépense 10 000€ dans sa stratégie de contenu pour obtenir 200 leads, le CPL sera :
10000 / 200 = 50€
– Customer Life Time Value (CLTV)
La CLTV, aussi connu comme « valeur vie client », permet de définir la somme des gains nets générés par vos clients tout au long de leur activité commerciale avec votre entreprise.
Pour calculer la Life Time Value, il s’agit tout d’abord d’identifier 3 facteurs :
– La durée de vie du client
– La fréquence d’achat
– Le panier moyen
LTV = (panier moyen) * (fréquence d’achat) * (durée de vie client)
Ce calcul vous permet d’analyser le ROI que vous pouvez attendre d’un client moyen durant toute son activité.
– Coût d’Acquisition Client
Le CAC ou Customer Acquisition Cost en anglais, vous permet d’ajuster vos actions et décisions stratégiques. Il établit le rapport entre les sommes engagées en marketing, vente et autres services pour acquérir un nouveau client et le nombre de clients réellement acquis.
CAC = Coûts marketing et vente pour gagner un client
Sachez que votre CAC doit absolument être inférieur à votre CLTV pour être rentable.
Grâce à ces différents indicateurs, vous disposez d’informations utiles pour améliorer votre marketing de contenu. La communication digitale permet d’analyser la pertinence de vos actions en temps réel. En mesurant constamment le ROI de vos actions marketing vous pourrez enrichir votre stratégie de contenus en optimisant les actions et le budget investit.
