C’est une réalité. Les marques investissent de plus en plus dans le marketing d’influence: 92% des consommateurs font plus confiance aux influenceurs qu’à la publicité. Les réseaux sociaux ont largement contribué à ce phénomène. Mais une entreprise BtoB peut-elle miser sur les influenceurs pour promouvoir sa marque ?
Les influenceurs, c’est quoi ?
Un influenceur est une personne qui, grâce à son statut, sa position ou sa notoriété peut influencer les comportements d’achat des consommateurs dans un domaine donné. Les marques cherchent donc à collaborer plus ou moins directement avec eux pour bénéficier de leur pouvoir dans le cadre de leurs campagnes inbound marketing.
Le marketing d’influence consiste donc à identifier ces individus influents en les recensant et en construisant une collaboration privilégiée avec eux pour le compte des marques. Cette technique marketing convient particulièrement pour lancer un nouveau produit ou service, par exemple.
Selon une étude de Haris interactive 1/3 des Français avouent avoir été déjà influencés dans leur comportement par une influenceur(euse).
Comment choisir son influenceur ?
Vous allez présenter votre marque et vos produits par l’intermédiaire de blogueurs ou de YouTubeurs qui jouissent d’une relation de confiance auprès de leur audience, et qui influent sur leurs décisions d’achat. Prenez le temps d’identifier qui sont les meilleurs influenceurs dans votre secteur pour valoriser votre marque.
On peut en trouver en faisant quelques recherches sur Google. On peut aussi utiliser des plateformes comme Influence Me, Influence4brands, Traackr ou Launchmetrics.
Commencez par vous renseigner sur l’influenceur avec qui vous souhaitez collaborer. En BtoB, il est important de recourir à une personne spécialisée sur votre secteur. Alban Jarry, par exemple, est considéré comme l’un des meilleurs influenceurs B2B français dans le secteur banque / assurances avec plus de 50 000 abonnés. Vous trouverez des influenceurs français dans presque tous les secteurs d’activité comme Jonathan Dhiver dans le secteur immobilier ou Michel Deslauriers dans le domaine automobile.
Vous devrez bien mesurer leur notoriété, leur expertise métier et l’influence potentielle de leur parole qu’ils entretiennent avec leur communauté. Plus elle est spécialisée dans un domaine, plus leur audience sera ciblée.
Utilisez leur expertise pour co-créer du contenu à haute valeur ajoutée, les inviter à rédiger des articles de fond pour vos différentes plateformes ou encore réaliser des interviews vidéo pour asseoir un point de vue ou promouvoir une action.
Aujourd’hui, les marques doivent rémunérer les influenceurs, avec des budgets marketing qui varient selon l’importance de leur notoriété et leur communauté.
Quand vous montez un partenariat avec un influenceur, il est donc important que vous puissiez savoir combien de personnes il a touché, combien se sont engagées et combien d’articles il a produit pour calculer votre ROI.
Toutefois, il peut être plus judicieux de viser les « micro-influenceurs ». Ces jeunes actifs prometteurs ou ces professionnels seniors en voie de reconversion qui, en quête de visibilité, sont prêts à s’investir à moindre coût.
Bien qu’ils soient moins facilement identifiables, les micro-influenceurs profitent d’une communauté (environ 30 000 membres ou moins) plus active et plus loyale. En effet, Lorsqu’une célébrité aux millions de followers essaie de vendre un produit, les consommateurs semblent peu convaincus. Or, d’après une étude de HelloSociety, agence mettant en relation les micro-influenceurs et les annonceurs, les entreprises qui font appel aux micro-influenceurs ont un taux d’engagement 60% supérieur et incitent 6,7 fois plus leur communauté vers un comportement d’achat. Les micro-influenceurs amorcent également 22,2 fois plus la conversation que le consommateur moyen.
Dans le domaine BtoB comme dans le BtoC, les influenceurs ont pris le pouvoir. Leur faire confiance n’est plus une option. Mais une fois n’est pas coutume, soyons d’accord avec Lénine qui disait que « la confiance n’exclut pas le contrôle ». Bientôt, des influenceurs-robots nés de l’intelligence artificielle remettront en question le lien entre les marques et leurs clients. Donner dès à présent un cadre à cette confiance permet finalement d’en maîtriser les usages pour mieux aborder les prochains défis.
