Depuis plusieurs années, l’inbound marketing a le vent en poupe. Rien d’étonnant au vue des nombreuses entreprises qui ont vu leur chiffre d’affaires augmenter en appliquant cette stratégie novatrice. Mais, si son efficacité n’est plus à prouver, cette stratégie n’est pas faite pour toutes les entreprises. Alors, votre entreprise est-elle adaptée à l’inbound marketing ?
Inbound marketing : des résultats à moyen terme
La mise en place d’une stratégie inbound marketing nécessite la mise en œuvre de plusieurs leviers dont les effets se font sentir au bout de plusieurs mois. Si vous cherchez des résultats rapides et immédiats, autant utiliser d’autres leviers comme la publicité en ligne par exemple ! Il faut donc du temps et de la patience pour qu’une stratégie inbound marketing commence à porter ses fruits. Selon une étude réalisée par Hubspot, 85 % des entreprises utilisant l’inbound augmentent leur trafic en 7 mois et 83% génèrent plus de leads sur la même période. De plus, 63 % des entreprises ont constaté une augmentation des ventes au cours des 12 premiers mois. On peut donc considérer qu’il faut attendre entre 6 et 12 mois pour obtenir des résultats significatifs.
Inbound marketing : une stratégie adaptée à un cycle de vente long
Si vos clients font systématiquement des recherches sur internet avant de passer à l’acte d’achat, investir dans une stratégie inbound marketing s’avère une excellente idée. Au contraire, si le parcours d’achat de votre cible est court et s’il ne nécessite que peu de recherche internet, l’inbound n’est pas la solution adaptée. En fait, cette stratégie est surtout faite pour les entreprises qui offrent des produits ou des services complexes ou à forte valeur ajoutée. C’est un point important à vérifier pour savoir si votre PME est adaptée à l’inbound marketing. C’est d’ailleurs pour cette raison que cette stratégie est incontournable en BtoB où les cycles de vente sont souvent longs.
L’inbound marketing : une stratégie basée sur le contenu
À la base de l’inbound marketing, il y a une stratégie de contenu ! Pas n’importe quel contenu, on veut parler ici d’un contenu de qualité, c’est-à-dire, pertinent et à forte valeur ajoutée. Si vous ne croyez pas que la production d’un bon contenu peut vous aider à booster vos ventes, vous n’avez pas encore saisi le potentiel et la portée de l’inbound marketing. Ici, une précision s’impose, si vous n’avez ni le temps, ni les ressources pour produire du contenu, n’hésitez pas à recourir au service d’un prestataire externe. C’est une pratique qui est de plus en plus courante. Malgré tout, ce choix ne vous libère pas du devoir que vous avez de partager votre point de vue, vos connaissances, vos valeurs ainsi que vos spécificités à vos clients.
L’inbound marketing : une stratégie basée sur la connaissance client
Le principe de l’inbound marketing est assez simple : aider et éduquer les prospects dans le but de les pousser à consommer vos produits et services. Mais pour que cette stratégie fonctionne, il est impératif d’avoir une connaissance approfondie des cibles. Ces quelques interrogations peuvent vous aider dans ce processus d’identification :
• Qui sont vos cibles ?
• Qu’est qu’elles achètent ?
• Quelle est leur parcours de vente ?
• Quelles sont les raisons qui les poussent à acheter ?
Impossible de déterminer les besoins de vos cibles si vous ne savez comment elles « fonctionnent et pensent ». C’est la raison pour laquelle, toute stratégie inbound doit commencer par la définition des buyer persona. Les entreprises qui réussissent ont un point commun : elles prennent le temps de se mettre à la place de leurs clients et de trouver des solutions aux problèmes qu’ils rencontrent (leur vision de votre produit, l’expérience d’achat ou de navigation qu’ils veulent…). Vous devez adopter cette vision qui va au-delà de la simple vente si vous désirez booster votre activité.
L’inbound marketing : votre site internet au coeur du dispositif
L’inbound marketing consiste à attirer des visiteurs vers votre site internet puis les convertir en leads. Pour convertir les visiteurs en leads, vous devez donc disposer d’un site internet bien construit, attrayant et performant. Si votre site actuel fonctionne encore avec une technologie dépassée ou s’il ne prend pas encore en compte l’expérience utilisateur, l’inbound marketing ne marchera pas pour vous. Avant de mettre en place une stratégie inbound, vous devrez peut-être procéder à la refonte de votre site. Et si votre PME est adaptée à l’inbound marketing, pensez à utiliser le growth driven design, une méthode agile de développement web pour refondre votre site.
L’inbound marketing : Une stratégie qui nécessite la participation de tous les collaborateurs
Vous l’aurez sans doute compris, la conception et la mise en œuvre d’une stratégie inbound marketing nécessitent un travail de longue haleine. Et la participation de tous vos collaborateurs conditionne sa réussite. En général, le service marketing se focalise sur les KPIs (Key Performance Indicators) de génération de leads alors que les équipes de vente sont orientées sur leurs KBIs (Key Business Indicators) : vente additionnelle clients existants et chiffre d’affaires réalisé. Il est donc indispensable d’aligner les équipes marketing et commerciales pour réussir une stratégie inbound. Concrètement, il convient de mettre en place des indicateurs sur lesquels les équipes s’engagent, afin d’atteindre l’objectif global.
