La plupart des entreprises souhaitent générer des leads. Mais générer des leads ne va pas de soi, cela implique une bonne approche. Alors comment générer des leads de manière efficace ?
Avant toute chose, un petit rappel s’impose. Qu’est-ce qu’un lead ? Un lead est un internaute qui a fait part de son intérêt pour les produits et services que vous proposez, par exemple, en remplissant un formulaire de contact ou en téléchargeant un livre blanc. Ce sont les personnes que vos commerciaux vont contacter afin de les inciter à acheter. Mais générer des leads ne va pas de soi, cela implique une bonne approche. Alors comment générer des leads de manière efficace ?
Générer un maximum de trafic
Avant de penser à générer des leads, travaillez d’abord le trafic, c’est-à-dire, faites en sorte que votre site attire un maximum de visiteurs qualifiés. Pour générer du trafic, il faut créer et publier du contenu pertinent, utile et répondant aux problèmes que se pose votre audience. Vous devrez ensuite partager votre contenu via divers canaux de communication : blog, réseaux sociaux, site vitrine… Surtout, pensez au SEO, optimisez le référencement de vos contenus sur les moteurs de recherche. Sinon vos contenus ne serviront à rien.
Créer des buyers persona
Dans le cadre d’une stratégie inbound marketing, il ne suffit pas d’attirer du monde pour générer des leads. Le plus important est d’attirer les bonnes personnes. Pour ce faire, avant de créer un contenu, créez des buyers persona, c’est-à-dire les profils types de vos cibles. C’est indispensable pour savoir avec plus de précision qui vous souhaitez attirer sur votre site. Cela vous aidera également à déterminer le ton, l’approche ou encore le discours à adopter pour atteindre efficacement vos cibles et ce à chaque étape du parcours d’achat.
Bien exploiter le CTA
Le CTA ou Call-To-Action, est un bouton ou une image qui a un seul but : inviter l’internaute à agir. Contrairement au lien classique, le CTA doit être pensé pour attirer le regard et susciter la curiosité. Afin de remplir au mieux sa fonction, ce bouton doit revêtir les caractéristiques suivantes :
- Des couleurs visibles ;
- Un encadré bien défini ;
- Un titre percutant ;
- Un sous-titre résumant les bénéfices dont pourra profiter l’internaute une fois qu’il aura cliqué sur le bouton ;
- Être simple afin de permettre une action rapide ;
Outre ces caractéristiques, le CTA doit être positionné de façon à attirer l’attention du lecteur tout en ne perturbant pas sa lecture.
Concevoir de bonnes landing page
Les internautes peuvent accéder aux landing page ou pages d’atterrissage après avoir cliqué sur un lien sponsorisé ou un CTA. Elles sont spécialement conçues pour mettre en avant une offre bien précise, mais surtout pour convertir vos visiteurs en leads. De nombreux points sont à prendre en compte pour optimiser l’efficacité des landing page : personnalisation en fonction de l’intérêt des visiteurs, ajustement suivant le terminal utilisé, un contenu concis et précis, de bons visuels illustrant votre offre, un formulaire pour collecter des informations, un CTA efficace, des témoignages pour renforcer votre crédibilité…
Proposer une réelle valeur ajoutée
Vous ne pourrez pas générer de leads si vous n’avez rien d’intéressant à offrir. Il faut comprendre que la raison qui pousse les visiteurs à laisser leurs informations est le désir d’obtenir le contenu que vous avez à offrir. Vous devez donc fournir des contenus gratuits et faciles à télécharger en échange de données. Diverses offres peuvent être proposées : livre blanc, newsletter, rapport, infographie, études, essai…
Par delà ces quelques conseils, n’hésitez pas à tester diverses approches pour privilégier celle qui fonctionne le mieux. Toute stratégie digitale nécessite des ajustements réguliers pour être efficace.
