L’ère du digital a changé la réalité commerciale. Les méthodes du marketing traditionnel telles que la prospection téléphonique, les relations publiques, les salons etc. ne séduisent plus les consommateurs. Elles sont de moins en moins efficaces et sont considérées comme inopportunes. Avec le développement digital, internet est devenu la source principale d’information. C’est là où se trouvent les prospects qui désirent s’informer sur leurs problématiques et trouver des solutions. En d’autres termes, les dirigeants de PME doivent revoir leur stratégie pour attirer de nouveaux prospects. C’est désormais possible grâce à la prospection digitale.
Qu’est-ce que la prospection digitale ?
La prospection digitale désigne l’ensemble des actions marketing et commerciales visant à convertir des visiteurs en leads (prospects) puis en clients à partir de canaux Internet. Elle se base sur leurs profils mais aussi leurs parcours d’achat pour leur proposer des solutions à leurs problématiques de façon non intrusive.
Les 3 étapes de la prospection digitale
Vos prospects vont sur internet pour chercher des solutions.
La première étape de la prospection digitale va donc consister à créer un maximum de points de contacts avec eux pour les conduire progressivement vers votre site internet. Ils vont, par exemple, formuler des requêtes sur les moteurs de recherche. Vous devez donc faire en sorte d’être visible sur les résultats de ces requêtes grâce à une stratégie SEO adaptée. De la même façon, ces prospects vont découvrir votre contenu sur les réseaux sociaux ou sur un article de blog qui les concerne. Tout le contenu que vous allez produire va donc servir à attirer vos prospects.
La deuxième étape de la prospection digitale va consister à transformer les visiteurs de votre site internet en leads. En fonction de leur profil et de leur parcours d’achat vous devez insérer des call-to-action sur votre site pour les inciter à cliquer sur des offres adaptées : livres blancs, newsletter, guide d’utilisation, business cases, offre d’essai, etc.
En échange de ces offres, vos visiteurs vous laisseront des informations utiles sur leurs besoins. Vous constituez alors une base de contacts qualifiés qui va alimenter votre CRM.
La troisième étape va consister à transformer les leads en clients. C’est une étape décisive. Selon le degré de maturité de votre prospect, vous allez devoir agir différemment. Si votre prospect est chaud et qu’il vous a retenu dans sa short list, vos commerciaux pourront entrer en scène pour essayer de le transformer en client. Mais si, en revanche, votre prospect n’est pas encore prêt, il refusera toute démarche commerciale directe. Il faudra alors, mettre en place une stratégie de lead nurturing adaptée pour le conduire progressivement vers l’acte d’achat. Grâce à une solution de marketing automation, vous allez automatiser un scénario de contacts réguliers avec votre prospect. Ainsi, vous engagez votre prospect dans un processus qui le mènera peut-être à choisir votre solution lorsqu’il sera mûr.
Quel intérêt pour une PME en BtoB de passer à la prospection digitale ?
Selon Hubspot « 8 % seulement des affaires signées trouvent leur origine dans les salons, le marketing direct et la prospection téléphonique, mais elles ont coûté plus de 50 % du budget marketing ». Les entreprises qui utilisent des solutions Inbound marketing génèrent 54 % de leads en plus qu’avec les méthodes traditionnelles et le coût par lead est d’environ 60 % moins cher que les méthodes de prospection traditionnelles. Le retour sur investissement est donc beaucoup plus intéressant pour les PME.
De plus, pour les PME en BtoB, qui connaissent souvent un cycle de vente assez long, la prospection digitale va constituer un levier commercial stratégique pour alimenter ce cycle et développer le chiffre d’affaires.
Face au déclin des méthodes de prospection traditionnelles, les PME en BtoB qui investissent maintenant dans la prospection digitale gagnent des points sur leur marché et font la différence avec leurs concurrents. C’est aussi un levier fantastique de business développement qui va optimiser les actions de votre force de vente et donc votre résultat.
