Le content marketing ou marketing de contenu offre de nombreux avantages pour une PME. Selon une étude HubSpot, une entreprise ayant un blog actif reçoit en moyenne 67 % plus de leads et a 13 fois plus de chances d’avoir un retour sur investissement positif qu’une entreprise qui n’en possède pas. 70 % de consommateurs découvrent même une entreprise grâce à son contenu plutôt qu’à sa publicité. Voici quelques conseils qui vous permettront d’initier une stratégie de content marketing réussie.
1. Le content marketing, c’est quoi ?
Le content marketing, est une stratégie marketing axée sur la création et le partage de contenu de qualité, pour attirer un public qualifié et le fidéliser. Grâce au marketing de contenu, votre marque devient un média doté de sa propre audience. L’objectif est de générer du trafic vers votre site, de convertir les visiteurs en leads puis en clients. C’est le principe de l’inbound marketing.
1. Commencer par identifier votre audience
Le principe du content marketing est de répondre aux besoins d’une audience spécifique. Vous devez donc commencer par identifier votre audience, c’est-à-dire, établir le profil type d’un client potentiel (buyer persona) en réunissant le plus d’informations possibles sur son comportement d’achat. Vous pouvez consulter les réseaux sociaux pour vous aider à établir le profil type de votre buyer persona tel que son identité, son métier, sa situation familiale, mais aussi ses centres d’intérêts. Lors de votre recherche, vous allez devoir aussi définir quel type de contenu votre audience partage (source, longueur, format…), quels sont les sites sur lesquels elle passe le plus de temps (réseaux sociaux, forums, blogs…) et par quels moyens vous avez le plus de chance de l’atteindre (publicité, recherche, médias sociaux organiques…). Cela vous permet ainsi de définir une stratégie de content marketing qui sera la mieux adaptée à vos objectifs. Le contenu que vous allez créer doit être rédigé comme s’il était destiné au buyer persona type. Il doit répondre aux problématiques que se posent vos prospects. Plus vous segmentez votre audience, plus vous affinez vos profils types, plus vos contenus seront performants.
2. Définir vos objectifs
Lors de la planification de contenu, vous devez définir vos objectifs afin de savoir quel contenu créer pour quel objectif. Chaque objectif doit être SMART, c’est à dire Spécifique, Mesurable, Accessible, Réaliste et Temporaire. Par exemple, désirez-vous accroître la notoriété de votre marque ? Générer du trafic vers votre site web ? Augmenter le nombre d’abonnements ? Générer des leads ?
En d’autres termes, pour définir une stratégie de content marketing, il faut un objectif clair et précis. Pour le mesurer, vous pouvez utiliser des outils pour en suivre la progression. Si vous souhaitez augmenter le trafic de votre site internet, autant connaître le trafic actuel. Vous seriez surpris de savoir que beaucoup de dirigeants ignorent le nombre de visiteurs sur leur site web. Après avoir déterminé votre objectif, définissez toutes les étapes nécessaires pour l’atteindre, dans un délai donné.
3. Déterminer les types de contenus les mieux adaptés
Après avoir défini votre audience et vos objectifs, déterminez les types de contenus adaptés à chaque étape du parcours client.
- Pour générer du trafic vers votre site Internet, votre contenu doit être clair et facile à trouver. Vous allez privilégier la rédaction d’articles de blog qui seront optimisés pour les moteurs de recherche, faire du « guest blogging » ou utiliser les réseaux sociaux pour publier des posts, vidéos ou illustrations à caractère informatif.
- Pour transformer vos visiteurs en leads, vous allez créer des contenus spécifiques à leur offrir en échange de leurs coordonnées. Vous devez illustrer les avantages de votre produit ou service, tout en intégrant un call-to-action, incitant vos prospects à passer à l’action pour télécharger un livre blanc ou une vidéo explicative par exemple.
- Enfin, pour inciter progressivement vos leads tièdes à devenir chauds, vous allez initier une stratégie de lead nurturing et proposer des offres plus engageantes comme des offres d’essai, des démonstrations, des business cases, etc.
4. Evaluer le budget
Une stratégie de content marketing performante exige, en plus d’une planification rigoureuse, des moyens financiers et humains, ainsi que des compétences en communication assez pointues. Or, les TPE ou PME capables de dégager de telles ressources sont peu nombreuses. D’autant plus que les retombées du content marketing se constatent souvent après de longs mois d’efforts constants et soutenus. Il faudra souvent faire appel à une agence spécialisée pour établir votre stratégie de content marketing.
Comptez en moyenne entre 15k et 20k euros par an pour la production de contenu (blog, vidéos, webinars, livres blancs, cas client…), ce qui peut représenter en moyenne 10 à 20% du budget marketing.
5. Choisir vos réseaux sociaux
En tant que marque « média », vous devez être présent sur les réseaux sociaux. Ce sont aujourd’hui des médias incontournables en BtoB. En effet, il faut identifier ceux sur lesquels vos personas idéaux sont pour y renforcer votre présence et la visibilité de votre marque.
Chaque réseau social vous permet de construire une relation bilatérale avec vos clients mais possède sa propre utilité.
Si vous souhaitez publier du contenu visuel et engager une communauté, vous serez peut-être davantage intéressé par Facebook, Instagram ou même YouTube. Twitter vous aidera à partager de l’actualité, à résoudre les problèmes de vos clients ou même à renforcer la visibilité de votre marque grâce aux hashtags. LinkedIn vous permettra davantage d’élargir votre réseau et de renforcer la visibilité de votre marque auprès des professionnels.
6. Promouvoir votre contenu
Créer du contenu n’est pas suffisant pour générer du trafic vers votre site Internet et des conversions. Dans une stratégie de content marketing, vous devez aussi le promouvoir pour toucher une audience plus large. A quoi cela sert de créer du contenu si personne ne le voit ? Vous pouvez par exemple :
- Partager vos contenus sur les réseaux sociaux;
- Réaliser une publicité Facebook afin d’augmenter le nombre de vues;
- Envoyer les liens de vos contenus à des influencers et leur demander de les partager s’ils les trouvent intéressants;
- Effectuer du guest blogging sur des sites à fort trafic et consultés par vos personas idéaux;
- Réaliser des interviews d’influencers sur votre secteur;
- Être partenaire avec d’autres sociétés ou influencers afin qu’ils parlent de vous.
7. Mesurer vos actions
Afin de savoir si votre investissement porte ses fruits, vous devez mesurer vos actions grâce à des métriques. Ces outils analytics constituent une aide précieuse car ils vous permettent également de savoir si ce que vous faites est bien ou non et auquel cas, rectifier une trajectoire négative vous conduisant à l’échec. Voici certains indicateurs que vous pouvez utiliser :
- Le nombre de vues sur vos vidéos YouTube, Facebook ou LinkedIn
- Le nombre de partages de vos contenus sur les réseaux sociaux
- Le nombre de visiteurs sur votre site web
- Le nombre de conversions effectuées (grâce au marketing automation)
- Le nombre de lectures de vos articles
Le content marketing peut vous apporter de nouveaux clients et donner un coup de fouet à votre chiffre d’affaires, à condition d’y consacrer le temps nécessaire. Si ce n’est pas le cas, vous pouvez faire appel à des spécialistes qui se chargeront de vous aider.
