Alors que les méthodes de vente traditionnelles telles que le «cold calling» ou «l’emailing» sont de moins en moins efficaces, le «social selling» devient la nouvelle technique de vente. Néanmoins, la vente sociale est une stratégie innovante mais pas si simple à mettre en oeuvre. Voyons ensemble comment l’aborder.
Aujourd’hui, les prospects sont autonomes dans le « processus d’achat ». Face à leur besoin, ils réfléchissent seuls à l’éventualité d’acheter ou de souscrire un produit ou un service.
Ainsi, il est inutile pour les commerciaux de harceler les clients dans l’espoir de changer leur décision.
En somme, même si le lead ne souhaite pas être sollicité, le « social selling » a son rôle à jouer à un moment clé du « processus d’achat ». Car avant que le prospect ne franchisse le pas, il y a souvent un moment d’hésitation. En cela, l’approche du « social selling » est moins étouffante que le « cold calling ». Bien que le but soit de vendre, la méthode de la « vente sociale » laisse au client la liberté de choisir. Et ça, c’est un point très important !
Le processus de prospection via le « social selling », c’est un peu comme faire la cour à une personne que vous avez remarquée dans le but de la séduire.
Ainsi, le mettre mot est : Séduire
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Séduire
Maximisez votre présence sur les réseaux sociaux tels que LinkedIn, Twitter… Soignez votre présentation (photo, titre accrocheur…), votre contenu (les sections doivent être complétées, décrivez-vous, mettez en valeur votre personnalité, vos goûts…), partagez des liens sur vos centres d’intérêt, pour encourager vos potentiels ambassadeurs à les transférer ou les partager.
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Choisir
Déterminez le profil de vos clients et de vos « buyers personas ». Vous devez impérativement identifier la « bonne cible », « le client idéal », le « profil de clients » que vous souhaitez avoir.
Commencez par les profils potentiels qui ont déjà consulté votre site, qui ont émis des likes sur vos liens partagés ou qui ont transférés vos messages sur les réseaux sociaux.
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Agir
Engagez la conversation et répondez aux besoins du « persona » par un message personnalisé. Puisque vous l’avez choisi, observez-le, et étudiez-le en amont.
Maintenant, il est moins anonyme pour vous. Vous le connaissez mieux et donc vous pouvez mieux l’aborder. Ainsi, il sera plus ouvert, à l’écoute et surtout moins méfiant. La relation de confiance est indispensable pour envisager de vendre.
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Juger et conclure
Evaluez la réceptivité de votre prospect par une appréciation appelée « lead scoring ». Au vu de vos échanges, vous pouvez discerner si celui-ci est réceptif à votre communication. S’il vous encourage à le recontacter ou pas.
Des communications de plus en plus personnalisées, seront nécessaires pour finaliser vos échanges et convertir le lead en client via un appel téléphonique, une démonstration, un rendez-vous commercial…
Le « social selling » est une méthode de vente complexe, qu’il faut tester sans préjuger pour l’utiliser à bon escient. Maintenant, c’est à vous de jouer !
