Le ROI, ou retour sur investissement, est le résultat chiffré qui permet de mesurer la rentabilité d’un investissement. Lors d’une campagne inbound marketing, calculer le ROI de vos campagnes permet d’identifier les actions qui fonctionnent et celles qui sont moins efficaces.
Donc, calculer le ROI de vos campagnes est essentiel pour la prise de décisions futures, les investissements et les actions de marketing. Voici quatre indicateurs pour mesurer le retour sur investissement d’une campagne inbound marketing.
Comment calculer le ROI de vos campagnes ?
La formule qui permet de calculer son retour sur investissement est la suivante :
ROI Inbound Marketing = [(CA généré – Coût de votre stratégie Inbound Marketing) / Coût de votre stratégie Inbound Marketing] x 100
Exemple : Si le coût annuel de votre campagne est de 24000€ et le chiffre d’affaires annuel dégagé de 52 000€, votre ROI sera de : 28 000/24000 = 1,16 x 100 = 116%.
Cela signifie que pour 1€ investi en marketing, vous générez un retour sur investissement de 1,16€. Il est important de calculer le ROI de vos campagnes pour prendre les bonnes décisions et optimiser vos actions. Mais attention. Si vous démarrez une campagne inbound marketing, vous n’obtiendrez pas un ROI positif en 3 mois. Selon votre secteur d’activité, votre offre ou votre positionnement, il faudra parfois attendre 1 an pour rentabiliser vos campagnes. Mais vous risquez connaître ensuite un développement rapide qui couvrira largement vos investissements.
1. Le coût d’acquisition d’un lead
Le coût d’acquisition d’un lead ou coût par lead (CPL) est un indicateur qui vous permet d’évaluer la rentabilité d’une opération de marketing digital. Il vous permet de savoir si les actions inbound marketing effectuées sont cohérentes. Autrement dit, il vous permet de mesurer le ROI de vos actions en terme de création de contenus, de communication sur les réseaux sociaux, de marketing automation ou encore de lead nurturing. Cela vous aidera ensuite à ajuster votre stratégie.
Pour calculer le ROI de vos campagnes d’acquisition de leads , il faut utiliser la formule suivante :
Coût par lead = Total des dépenses marketing / Total des leads collectés
Si votre investissement marketing annuel est de 24 000€ et que vous collectez 120 leads dans l’année, vous obtenez un coût par lead de 24000/120 = 200€
2. La Customer Lifetime Value
La Customer Lifetime Value (CLV) ou valeur vie client est la somme des profits générés par une entreprise tout au long de sa relation avec un client. Cet indicateur vous permet d’identifier la fréquence d’achat, le panier moyen, les motivations à rester client… soit estimer les dépenses pour attirer et convertir un client. Comparé au coût d’acquisition client, il sert à vérifier la pertinence ou la rentabilité de vos efforts marketing de recrutement.
Valeur Vie Client = 1 / (1 – taux de rétention)
Le taux de rétention client correspond au nombre de clients qui restent vos clients d’une année à l’autre (si 82 clients sur 100 restent clients d’une année à l’autre, le taux de rétention client est égale à 82%).
Pour calculer le ROI de vos campagnes inbound marketing, il peut être pertinent de connaître votre Customer Lifetime Value.
3. Le taux de conversion visiteurs/leads
Le taux de conversion de leads correspond au ratio entre le nombre de visiteurs et le nombre de conversions, soit le nombre de leads convertis divisé par le nombre de visiteurs du site. En d’autres termes, c’est le pourcentage de visiteurs qui se sont signalés auprès de vous via votre site. Cet indicateur vous renseigne sur la qualité de votre tunnel de conversion. Pour optimiser le taux de conversion de leads, il est conseillé d’améliorer vos formulaires, vos call-to-action et vos landing pages.
Taux de conversion de leads = Nombre de conversions / Nombre de visiteurs * 100
En analysant la performance de ces dernières, vous serez en mesure de déterminer le parcours le plus efficace dans la conversion de votre trafic en leads et optimiser ainsi le ROI de vos campagnes inbound marketing.
4. Le taux de conversion leads/clients
Mesurer le niveau de qualification et de maturité d’un lead est important pour le traiter de la meilleure des façons. Pour cela, la méthode du lead scoring est efficace. Le lead scoring correspond à la pratique de calcul et d’affectation d’un score aux leads de l’entreprise. En identifiant les sources de leads les plus matures et les plus qualifiés, vous optimiserez le taux de conversion leads/clients et donc, le ROI de vos campagnes inbound marketing.
Il existe d’autre indicateurs pour calculer le ROI de vos campagnes. Pensez-y quand vous devez estimer vos investissements marketing.
