La stratégie inbound marketing pour les sociétés de conseil

Du juridique à la finance, en passant par la stratégie et les prestations informatiques, le secteur du conseil a connu un essor fulgurant durant ces dernières années. En 2016, le chiffre d’affaires des sociétés de conseil françaises a dépassé les 4 milliards d’euros, principalement grâce au secteur financier, à la gestion de risque et la sécurité informatique.

Les grands groupes internationaux Deloitte, EY, KPMG et PwC, appelés également « Big Four » dominent aujourd’hui le marché du conseil. Toutefois, il semblerait que les PME préfèrent faire appel à des sociétés de conseil plus accessibles et spécialisées. De plus en plus nombreuses, les sociétés de conseil sont confrontées à une concurrence plus rude et doivent donc trouver des techniques pour se démarquer et prouver leur expertise.


L’Inbound Marketing : la solution aux challenges des sociétés de conseil

Les sociétés doivent être capables d’évoluer en fonction de l’actualité et d’être forces de proposition en permanence pour atteindre leurs objectifs principaux: recruter de nouveaux clients et collaborateurs mais également les fidéliser et améliorer leur parcours.

La majorité des sociétés de conseil françaises ont recours aux méthodes de marketing traditionnel: prospection de type cold-calling, emailing de masse, événements… Ces démarches coûtent cher et sont chronophages.

Grâce à l’inbound marketing, les besoins de ces sociétés peuvent être réalisés et à moindre coût. Autrement dit, cette stratégie permet à ces entreprises de:

  • optimiser les efforts marketing en attirant des leads qualifiés grâce à du contenu de qualité au lieu d’aller les chercher et de prendre le risque de tomber sur des leads peu qualifiés
  • faire gagner un temps considérable aux commerciaux et consultants
  • fidéliser les leads et clients en leur proposant du contenu pertinent et personnalisé

La stratégie d’inbound marketing offre également d’autres avantages :

Une promotion efficace de services complexes

Vendre une consultation est plus difficile que de vendre un produit ou service en BtoB ou BtoC. Les services proposés par les sociétés de conseil sont généralement onéreux et affectent la réussite de leurs clients, qui cherchent à améliorer leur organisation. En d’autres termes, les clients doivent être certains que la prestation proposée est la plus adaptée à leurs besoins et que la société à qui ils font appel est la meilleure dans son domaine.

En établissant une stratégie inbound marketing, les entreprises peuvent définir le profil des clients (les buyer personas) qu’ils souhaitent cibler et proposer du contenu pertinent selon leurs intérêts (ebooks, rapports d’analyse, vidéos, articles…). Des leads de qualité seront alors attirés vers le site de la société, pourront être alimentés avec du contenu plus spécifique à leurs besoins (livres blancs, témoignages, cas clients) et transformés en clients.

L’inbound marketing permet aux sociétés de conseils d’attirer des leads de qualité et de promouvoir facilement des produits ou services complexes en se positionnant comme experts du marché.

Une stratégie marketing adaptée à différents cycles

Vendre des produits ou services complexes signifie que les cycles de vente sont davantage plus longs. Cela requiert du temps au lead pour qu’il identifie son besoin, commence à considérer ses options et se décide enfin.

Il est donc important d’adapter sa stratégie marketing à chaque phase du cycle de vente dans laquelle se trouve le prospect mais aussi de personnaliser son contenu selon le type de client. Lorsque les buyer personas et les phases du cycle de vente sont définis, la création de contenu et les scénarios automatisés via des workflows peuvent commencer.

Une croissance boostée

Grâce à l’inbound marketing, les consultants d’une société de conseil pourront aider les entreprises, résoudre des problèmes et démontrer leur expertise. La création de contenu (de qualité) est la meilleure façon d’attirer des prospects. Cette méthode permet à la société de réduire le coût de ses investissements marketing, tout en générant des leads. Selon le Content Marketing Institute, le content marketing coûte 62% moins cher que le marketing traditionnel et peut générer trois fois plus de leads.

Une image de marque renforcée

En inbound marketing, le contenu créé et publié sert à renforcer sa visibilité, sa crédibilité et à se positionner comme expert du marché auprès de ses prospects. Un contenu apportant une valeur ajoutée à ces derniers et une promotion multicanale permettront à une société de conseil d’affirmer son expertise et ainsi, se démarquer de la concurrence. La réputation affecte de manière importante la croissance de l’entreprise: recrutement, fidélisation client, rétention de talents…


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2018-04-17T00:57:30+00:00 16 avril 2018|0 commentaire

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